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遭遇顾客质疑服装导购处理技巧店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 01:19:59 阅读: 来源:干燥箱厂家

导语:服装导购在销售过程之中经常会遇到一些顾客的质疑,当面对质疑时,服装导购该怎样处理?下面总结了7个小技巧:转折处理法、转化处理法、以优补劣法、委婉处理法、合并意见法、反驳法和冷处理法。

在服装店的日常经营中,面对各种形形色色的顾客,总会遇到一些比较难缠的顾客,这些顾客总会提出一些质疑问题让服装导购员去解决,若是解决不了,就放弃购买。遇到这种情况的时候,服装导购员要如何处理呢?下面小编带来处理顾客质疑问题的7个小技巧。

1.转折处理法

这是服装销售工作中常用的方法,这是由服装导购员根据事实和理由来间接否定顾客的意见。使用这种方法,先承认顾客的看法有一定的道理,然后再说出自己的看法。不过,使用这个方法一定要把握恰到好处,不然会使顾客提出更多的质疑。在使用这个方法的时候,要尽量少说“但是”这个词,若是能够灵活把握好此方法,就会得到一个很好的效果。不仅保持良好的交流气氛,还能为自己的谈话留有余地。

2.转化处理法

这个方法是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事。

此方法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。

3.以优补劣法

以优补劣法,又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提 供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于使顾客作出购买决策。

4.委婉处理法

在还没考虑怎么解答顾客的质疑问题时,服装导购员可以先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话复述一遍,这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。服装导购员可以在复述之后问一下:“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文,以求得顾客的认可。

5.合并意见法

仔细聆听顾客的各种意见,然后是将顾客的几种意见汇总成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之,是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法,是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。

6.反驳法

这种方法是指服装导购员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。不过理论上讲,这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好,使顾客产生敌对心理,不利于顾客接纳服装导购员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解,而你手头上的资料可以帮助你说明问题时,你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和,最好是引经据典,这样才有说服力,同时又可以让顾客感到你的信心,从而增强顾客对产品的信心。反驳法也有不足之处,这种方法容易增加顾客的心理压力,弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心,不利于推销成交。

7.冷处理法

对于顾客一些不影响成交的反对意见,服装导购员最好不要反驳,采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见,就反驳或以其他方法处理,那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时,对于这类无关成交的问题,都应采取不予理睬的态度,而是把集中力放在产品上, 这样更有利于产品的成交。

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